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家装业务员电话营销技巧

发布时间:2019-01-11 20:54:35 已有: 人阅读

  问题六:你们质量会不会有问题? 分析:一些销售顾问面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”销售顾问就接不下去了。 应对:销售顾问可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”销售顾问则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。” 当顾客回答没有的时候,销售顾问又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。 后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

  除了通过促销和活动达成销售目的保证业绩不至于太难看之外,装修淡季里家居企业能做的还不止这些被动的、眼前的应对。其实,淡季正是企业树立品牌形象的良好契机,媒体品推成本略有降低,如果充分利用机会增加曝光率,在其他品牌甘于平淡的时候挺身而出,定会给消费者留下强者的印象;积极完善售后服务体系,“补救”提升服务水平,巩固老客户;调整产品结构,规划营销布局,休整改进以备下一场大战;对于家装公司而言,淡季里抽出一些人手和时间做做公益讲座,和可靠的机构合作搞搞验房活动,树立好形象,赢得好口碑,未尝不能给未来的业务拓展打下基础……家居企业要寻求更好的发展,完全可以利用淡季做很多主动地、长远意义的事情。

  问题八:我不要赠品,给我便宜点! 分析:一些销售顾问可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。 应对:把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

  “我们只走设计师渠道,不怎么做零售”,这种的惯思维得到在场家饰企业代表的公认,谓之曰“行规”。当深究为什么家饰行业做不大、没有知名品牌时,大家也不得不承认,因为“我们只走设计师渠道,不怎么做零售”,忽略了普通消费者的力量。家饰行业是一个极端的例子,与之相比,其他家具建材行业的情况要温和得多,但同样存在着问题,低估消费者的智慧,以为只靠明星代言、跟风噱头或者只靠降价优惠就能玩转市场营销。在家装公司与业主的的合作过程中,后者多数情况下也处于弱势。这并不是完全的错误,只是就像刘德华在香港TVB公益广告里所说的那样:“今时今日,这样的服务是不够的。”

  问题五:我再看看吧 应对:按照四个方面找出产品能的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。

  为什么装修会受到广泛关注?因为通过威客系统的模式,它让普通业主直接与设计师进行对话交流,掌握了选择的主动权,而不是站在以往弱势群体的位置。这种角色的转变对家居从业者并不是坏事,就像当年接受“顾客就是上帝”概念一样,我们要做的只是认认真真去感悟、实实在在去操作,真正把消费者的需要放在心上。商品供过于求的时代,消费者有了更多的选择余地;广告泛滥成灾的时代,消费者学会了冷静思考。家居企业一窝蜂地谈低碳、吹节水、找代言……其实是舍本逐末,钻进了营销的牛角尖。

  问题八:我不要赠品,给我便宜点! 分析:一些销售顾问可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。 应对:把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

  回想十年前,估计没有人能够预想到今天网络能够如此势大。2009年,中国的网民数量已经突破4个亿,其中又以即将迎来三十而立之年的80后为主要群体。营销讲究对症下药、看人下菜碟儿,抓住了消费者的心,才能在激烈的竞争中占据有利地形。既然80后正在成为家居行业的主力消费群,既然他们获取信息的渠道、日常生活的模式、行为惯的养成都与互联网密不可分,家居行业的推广营销思维和策略就必须与时俱进。

  应对:其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。 但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时销售顾问就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

  在当下的家居行业,尤其是装饰建材领域,家族式、作坊式的类型多如牛毛。企业人年龄普遍偏大、学历普遍不高,早些年凭着传统的营销模式倒还“混得开”,赚得了几桶金,于是对网络这一新兴事物颇有些不以为然。部分人看到了它的力量,又苦于缺乏网络营销知识和人才,倍感无从下手,从而延误了时机。现代社会瞬息万变,逆水行舟不进则退,先下手则为强,不要等到为时势所逼迫不得已再来谈网络,虽然不一定会陷入绝境,至少是失去了先机。

  至于家装设计师,不懂利用网络工具绝对是巨大的损失。为什么这些网络热门家装设计师能闯出一片天地?难道他们花了很多的宣传推广费用和精力?非也!他们中有的迄今为止还是独立设计师!非空对此说得很陈恳:“像我们这样的设计师,尤其应该感谢网络,因为网络的流通速度非常快,传播的范围也非常宽,可以用小的代价限度地展示自己。”

  应对:其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。 但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时销售顾问就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

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